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      銷售技巧:成交的邏輯


       一切銷售活動,包括大量時間花在電話、拜訪、設計方案上的銷售行為,都是奔著一個主題而去的----成交!

          為了促進成交,最起碼要完成兩個動作:一個是讓客戶感覺‘爽’(感性);另一個則是讓客戶覺得‘值’(理性)。銷售的邏輯是:先讓客戶感覺‘爽’,以達到破冰,消除對抗的目的,然后讓客戶感覺‘值’,覺得你講的、推薦的有道理,最后還需要你臨門一腳:塑造你與眾不同的地方---踢進去。亦即:感性→理性→感性的成交思維循環!
          以上為實現成交的原則。切記:你是以感性進去的,最后又是以感性推動成交的!
       
          我們還可以把這個原則稍稍展開為行為來解讀,可分四個步驟:
          1、好的感覺(感性):這個階段的核心是成功地銷售自己,讓自己在客戶的心中保留良好的印象,誠實、可信、有趣都是良好的品質,最低的底線起碼是客戶不討厭你。但,最大的誤區也恰恰是:銷售人員常由于擔心客戶討厭而放棄跟進和推動客戶的努力。
          2、利益關聯(理性):這個階段的核心是你要把客戶的需求和你能提供的服務聯系起來,你要告訴她,你能為她帶來什么價值、幫她解決什么問題,要站在客戶的立場和客戶內心的沖突進行互動交流。最低的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。最大的誤區是:銷售人員不能駕馭一場談話,被客戶牽著鼻子走,搞不清楚自己的核心資源,也沒有主動向客戶匹配你的資源。
          3、給予證據(理性→感性):這個階段的核心是你要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果你有足夠的、低成本的實證材料去證明,那自然會更好,這是偏于理性的實證;沒有實證材料的,你一定要學會“講故事”,講一個具體的、知曉細節的、有確證感的故事,當然,這些都是你事先編排好了的,不然就真的成了講故事。最大的誤區是:銷售人員不愿意花時間去整合這些“證據”,總把力量使在說服和臨場發揮上。切記:所有落入銷售痕跡的事件,都會將客戶引向理性的思考,“在理性世界里的決策,所有證據都是不充分的”。銷售的最高境界就是客戶沒有感受到銷售的存在!
          4、臨門一腳(感性):這個階段的核心是你要在關鍵的時刻向客戶塑造你與眾不同的地方,以觸動客戶不僅僅是愿意購買你的產品,而是迫切的要與你成交,讓客戶意識到這是她不可錯過的機會。所以要么你能在某價值層面明顯超過對手(能成功解決客戶內心沖突的就是價值);要么你要學會制造稀缺感。比如:就剩最后贈送的幾份禮物了、老師的時間不多了…。這個階段最大的誤區是:銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動就能成交的,它是由若干個小的決策累積的鏈條,你必須逐個地突破,才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出,這時,獲取客戶的承諾是越過一個個決策的努力,是力圖拉近成交距離的一種設計。
          前三個步驟是努力把球運到門邊,臨門一腳則是在那一剎那向球門準確地踢進去。如此,才能完成這驚險的一躍----成交!

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